Bazı şirketlerin yeni müşteriler için neden bu kadar cazip fırsatlar sunduğunu hiç merak ettiniz mi? Bu sadece nazik olmakla ilgili değil - bu, ilerici fiyatlandırma adı verilen akıllı bir pazarlama hamlesidir. Bu akıllı taktik, işletmelerin yeni müşteriler çekmesine ve zamanla gelirlerini artırmasına yardımcı olur.
İlerici fiyatlandırma, ilk satın alma işlemini olabildiğince kolaylaştırmakla ilgilidir. Şirketler, düşük maliyetli bir giriş noktası sunarak potansiyel müşteriler için riski azaltabilir ve ürün veya hizmetlerini denemelerini sağlayabilir. Müşteriler bir kez katılıp değeri gördüklerinde, daha pahalı seçeneklere geçme olasılıkları daha yüksektir.
Bu yaklaşımın bir şirketin kârı üzerinde büyük bir etkisi olabilir. Örneğin, Soapbox fiyatlandırma stratejisini 5 kullanıcıya kadar 5$/aylık bir plan sunacak şekilde ayarladığında, müşteri dönüşümlerinin fırladığını gördüler. Sadece bir ayda, önceki aylık ortalamalarından dört kat daha fazla müşteri getiriyorlardı.
Progresif fiyatlandırma daha düşük ilk satışlar anlamına gelse de daha fazla müşteriye ve daha yüksek uzun vadeli gelire yol açabilir. Önemli olan ilk başta hacme odaklanmak, ardından memnun müşterilerin daha kapsamlı planlara yükseltmelerine yardımcı olmaktır. Bu bir kazan-kazan durumudur: müşteriler daha az riskle bir ürünü deneyebilir ve işletmeler zamanla müşteri tabanlarını ve gelirlerini büyütebilir.
Bu neden işe yarıyor?
İlerici fiyatlandırma, birkaç temel psikolojik ve ticari ilkeye dayandığı için işe yarar:
- Giriş engelinin azaltılması . Şirketler düşük maliyetli bir başlangıç seçeneği sunarak potansiyel müşteriler için riski önemli ölçüde azaltır. Bu, insanların büyük bir yatırım yapmadan bir ürünü veya hizmeti denemesini çok daha kolay hale getirir.
- Değer gösterimi . Müşteriler ürünü temel düzeyde bile kullanmaya başladıklarında, faydalarını ilk elden deneyimleyebilirler. Bu uygulamalı deneyim genellikle herhangi bir pazarlama materyalinden daha ikna edicidir.
- Satış artırma fırsatları . Kullanıcılar ürüne daha aşina hale geldikçe ve değerini gördükçe, daha fazla özellik içeren planlara yükseltmeyi düşünme olasılıkları daha yüksektir.
- Müşteri yaşam boyu değer odaklılık . Anında geliri maksimize etmek yerine, kademeli fiyatlandırma zamanla daha fazla gelir üretebilecek geniş bir müşteri tabanı oluşturmaya öncelik verir.
- Rekabet avantajı . Kalabalık pazarlarda, cazip bir giriş seviyesi fiyatı sunmak bir şirketin öne çıkmasına ve pazar payı elde etmesine yardımcı olabilir.
- Veri toplama . Şirketler düşük maliyetli planlarla bile kullanıcı davranışları ve tercihleri hakkında değerli veriler toplayabilir, gelecekteki ürün geliştirme ve pazarlama stratejilerini bilgilendirebilir.
- Ağızdan ağıza pazarlama . Giriş seviyesi planlardaki memnun müşteriler marka savunucuları haline gelebilir, ürünü başkalarına önerebilir ve potansiyel olarak daha yüksek fiyat noktalarında daha fazla müşteri getirebilir.
- Ölçeklenebilirlik . Dijital ürünler ve hizmetler için, ek müşterilere hizmet etmenin marjinal maliyeti genellikle çok düşüktür, bu da karlılığı korurken daha düşük fiyatlı seçenekler sunmayı mümkün kılar.
Progresif fiyatlandırmayı etkin bir şekilde uygulamak için:
- Fiyatlandırma katmanlarınızı dikkatlice yapılandırın . Kullanıcıların ihtiyaçları arttıkça yükseltme yapmaları için net bir yol olduğundan emin olun.
- Daha yüksek kademelerin değerini vurgulayın . Kullanıcıların fiyatlandırma basamaklarında yükseldikçe hangi ek avantajları elde ettiğini açıkça belirtin.
- Analitiği kullanarak optimize edin . Fiyatlandırma stratejinizi iyileştirmek için kullanıcı davranışlarını sürekli olarak analiz edin ve kalıpları yükseltin.
- Mükemmel bir oryantasyon sağlayın . Kullanıcıların ilk satın alımlarından maksimum değeri elde etmelerine yardımcı olarak yükseltme olasılığını artırın.
- Stratejik özellik sınırlamaları uygulayın . Alt kademe planlarda belirli özellikleri dikkatlice kısıtlayarak yükseltmeleri teşvik edin.
Unutmayın, kademeli fiyatlandırma başlangıçta müşteri başına düşen geliri düşürebilse de, uzun vadede genellikle daha yüksek genel gelir ve müşteri memnuniyetiyle sonuçlanır.
Bunu nasıl çalabilirsin?
İnternet işiniz için kademeli fiyatlandırmayı nasıl uygulayabileceğinizi burada bulabilirsiniz:
- Mevcut fiyatlandırma yapınızı analiz edin . Mevcut kademelerinize bakın ve daha düşük maliyetli bir giriş noktası oluşturma fırsatlarını belirleyin.
- Karşı konulamaz bir başlangıç planı yaratın . Önemli ölçüde indirimli bir fiyata temel değer sunan temel bir paket tasarlayın. Örneğin:
- SaaS şirketi . Bir proje yönetim aracı, 3 kullanıcıya ve 5 projeye kadar aylık 5$'lık bir plan sunabilir.
- Dijital kurs oluşturucu . Kursunuzun ilk modülünü, tam kurs fiyatının çok daha altında, bağımsız bir ürün olarak sunun.
- Yükseltme yollarını vurgulayın . Gelecekteki yükseltmeleri teşvik etmek için daha yüksek kademeli planların faydalarını açıkça iletin:
- E-ticaret mağazası . Aylık bir kutuya abone olmanın, tek seferlik satın alımlara kıyasla nasıl tasarruf sağladığını gösterin.
- Pazaryeri uygulaması . Premium planlara yükseltme yapan satıcılara ek görünürlük veya indirimli ücretler sunun.
- Stratejik sınırlamaları uygulayın . Yükseltmeleri yönlendirmek için alt kademelerdeki belirli özellikleri dikkatlice kısıtlayın:
- SaaS şirketi . Başlangıç planındaki entegrasyon veya otomasyon sayısını sınırlayın.
- Dijital ürün yaratıcısı . Giriş seviyesi planda temel şablonlar sunun, daha üst kademelerde ise daha gelişmiş seçenekler sunun.
- Onboarding ve aktivasyona odaklanın . Yeni kullanıcıların yükseltme olasılığını artırmak için değeri hızla görmelerine yardımcı olun:
- Yazılım başlangıcı . Temel özellikleri gösteren etkileşimli bir gezinti oluşturun.
- Çevrimiçi kurs platformu . Anında değer gösteren "hızlı kazanç" dersi sunun.
- Verileri optimize etmek için kullanın . Kullanıcı davranışlarını ve yükseltme modellerini sürekli olarak analiz edin:
- SaaS şirketi . Hangi özelliklerin yükseltmeleri yönlendirdiğini takip edin ve kademe yapınızı buna göre ayarlamayı düşünün.
- Abonelik kutusu hizmeti . Müşteri kayıp oranlarını izleyin ve yükseltme veya iptalleri neyin motive ettiğini anlamak için müşterilere anket yapın.
- Zaman tabanlı yükseltmeleri uygulayın . Kullanıcıları belirli bir süre sonra daha yüksek kademelere geçmeye teşvik edin:
- Yazılım başlangıcı . İlk ayı indirimli fiyattan sunun, ardından normal fiyatlandırmaya geçin.
- Marketplace uygulaması . Premium özellikleri 30 gün boyunca ücretsiz olarak sunun, ardından erişimi sürdürmek için kullanıcıları yükseltmeye yönlendirin.
- Paket teklifleri oluşturun . Algılanan değeri artırmak için tamamlayıcı ürün veya hizmetleri paketleyin:
- Dijital ürün yaratıcısı . İlgili kurslar veya araçlardan oluşan indirimli bir paket sunun.
- E-ticaret mağazası . Birden fazla ürünü küçük bir indirimle birleştiren başlangıç kitleri oluşturun.
- Sosyal kanıt kullanın . Giriş seviyesi planla başlayan ve daha sonra yükselten kullanıcıların başarı hikayelerini sergileyin:
- SaaS şirketi . Ürününüzle işletmelerin nasıl büyüdüğünü vurgulayan örnek vaka çalışmaları.
- Çevrimiçi kurs platformu . İlerici kurs kademeleri aracılığıyla becerilerini geliştiren öğrencilerin referanslarını paylaşın.
Unutmayın, amaç ilk satın alma işlemini olabildiğince kolaylaştırmak, ardından zamanla yükseltmeleri teşvik etmek için yeterli değeri göstermektir. Başlangıçta hacme odaklanarak ve müşterileri daha yüksek değerli planlara yönlendirerek müşteri tabanınızı ve uzun vadeli gelirinizi önemli ölçüde artırabilirsiniz.
Progresif fiyatlandırma örnekleri
İşte ilerici fiyatlandırmanın gerçek hayattaki bazı örnekleri:
- SaaS şirketi . Slack, temel mesajlaşma özellikleri ve sınırlı mesaj geçmişine sahip ücretsiz bir plan sunar. Ekipler büyüdükçe ve daha gelişmiş özelliklere ihtiyaç duydukça, kullanıcı başına ayda 6,67 dolardan başlayan ücretli planlara yükseltebilirler.
- Dijital kurs yaratıcısı . Coursera birçok kursu ücretsiz olarak sunar, ancak sertifikalar ve uzmanlıklar için ücret alır. Bu, kullanıcıların ücretli seçeneklere karar vermeden önce içerikleri örneklemesine olanak tanır.
- Marketplace uygulaması . Fiverr, tüm yeni satıcıları temel seviyeden başlatır ve 5$ karşılığında hizmet sunmalarına olanak tanır. Satıcılar deneyim ve olumlu yorumlar kazandıkça, daha yüksek fiyat noktalarında premium hizmetler sunma yeteneğinin kilidini açabilirler.
- E-ticaret aboneliği . Dollar Shave Club, bir sap ve bir aylık tıraş bıçağı içeren sadece 5$'lık bir başlangıç seti sunuyor. İlk aydan sonra, aboneler ayda 10$'dan başlayan normal fiyatlandırmaya geçiyor.
- Yazılım başlangıcı . Canva, birçok tasarım aracına ve şablona erişim sağlayan sağlam bir ücretsiz plan sunar. Kullanıcılar, premium özelliklere ve daha kapsamlı tasarım kaynaklarına erişmek için ayda 12,99 ABD doları karşılığında Canva Pro'ya yükseltebilirler.
- Çevrimiçi öğrenme platformu . Duolingo, tüm dil kurslarını reklamlarla ücretsiz sunan bir freemium modeli kullanır. Kullanıcılar, reklamları kaldırmak ve çevrimdışı dersler gibi ek özelliklere erişmek için ayda 6,99 ABD doları karşılığında Duolingo Plus'a yükseltebilirler.
- Proje yönetim aracı . Trello, bireyler ve küçük ekipler için ücretsiz bir plan sunar. Proje karmaşıklığı arttıkça, kullanıcılar daha gelişmiş özellikler için Business Class'a (kullanıcı başına ayda 10 $) veya Enterprise'a (kullanıcı başına ayda 17,50 $) yükseltebilirler.
- Bulut depolama sağlayıcısı . Dropbox, kullanıcılara 2 GB ücretsiz depolama alanıyla başlar. Kullanıcılar daha fazla alana ihtiyaç duyduklarında Plus (ayda 9,99 ABD doları karşılığında 2 TB) veya Professional (ayda 16,58 ABD doları karşılığında 3 TB) planlarına yükseltebilirler.
- Web sitesi oluşturucu . Wix, kullanıcıların Wix markasıyla ücretsiz olarak web siteleri oluşturmasına ve yayınlamasına olanak tanır. Wix reklamlarını kaldırmak ve daha fazla özelliğe erişmek için kullanıcılar ayda 14 dolardan başlayan fiyatlarla ücretli planlara yükseltebilir.
- Faturalama yazılımı . Wave, küçük işletmeler için ücretsiz faturalama ve muhasebe araçları sunar. Kullanıcılar daha sonra ihtiyaçları arttıkça ödeme işleme (işlem başına %2,9 + 0,30 $) veya bordro (çalışan başına ayda 20 $ + 6 $) gibi ücretli hizmetler ekleyebilirler.
Bu örnekler, çeşitli sektörlerdeki şirketlerin giriş engelini düşürmek, yeni müşteriler çekmek ve zaman içinde yükseltmeleri teşvik etmek için kademeli fiyatlandırmayı nasıl kullandığını göstermektedir. Bu işletmeler düşük maliyetli veya ücretsiz bir başlangıç seçeneği sunarak geniş bir kullanıcı tabanı oluşturabilir ve ardından stratejik satışlar ve premium özellikler aracılığıyla para kazanabilir.