Alışveriş yaparken bazen neden daha pahalı bir seçeneği tercih ettiğinizi hiç merak ettiniz mi? Bunun nedeni sadece para harcamayı sevmeniz olmayabilir. Sahte fiyatlandırma adı verilen akıllıca bir pazarlama taktiği var ve bu, kararlarınızı fark ettiğinizden daha fazla şekillendiriyor.
Sahte fiyatlandırma, pazarlamacıların fiyatlandırma dizilimlerine diğer seçeneklerden birini daha çekici hale getirmek için tasarlanmış üçüncü bir seçenek ekledikleri bir stratejidir. Bu ekstra seçenek seçilmek için değildir - sizi belirli bir seçeneğe yönlendirmek için oradadır. Aynı fiyata lüks bir supreme pizzanın hemen yanına menüye sade peynirli pizza eklemek gibidir. Aniden, o supreme pizza çok daha iyi bir fırsat gibi görünür.
Bu taktik, beynimizin karşılaştırmaları ve kararları nasıl yaptığını ele alır. İki yerine üç seçenek gördüğümüzde, her seçeneği bağımsız olarak değerlendirmek yerine en benzer iki seçeneği karşılaştırmaya odaklanma eğiliminde oluruz. Bu seçenekleri dikkatlice oluşturarak, işletmeler müşterileri en çok satmak istedikleri seçeneğe yönlendirebilir.
Manipülatif gibi görünse de, sahte fiyatlandırma aslında müşterilerin seçimleri konusunda daha fazla güven duymalarına yardımcı olabilir. Net bir karşılaştırma noktası sağlayarak karar vermeyi basitleştirir. İşletmeler için, daha yüksek fiyatlı ürünlerin veya paketlerin satışlarını potansiyel olarak artırmanın düşük çaba gerektiren bir yoludur. Bu nedenle, sahte fiyatlandırmayı anlamak ve göz önünde bulundurmak, fiyatlandırma stratejisini optimize etmek isteyen herhangi bir şirket için değerli olabilir.
Bu neden işe yarıyor?
Sahte fiyatlandırma, insan karar alma ve algısının temel yönlerine dokunduğu için işe yarar. Dijital işletmeler için özellikle etkili olmasının nedeni şudur:
- Göreceli değer algısı . Beyinlerimiz mutlak değerleri değerlendirmek yerine karşılaştırmalar yapmak üzere kablolanmıştır. Somut ürünlerin fiziksel olarak mevcut olmadığı dijital bir bağlamda, bu etki daha da güçlü olabilir. Örneğin, üç fiyatlandırma kademesi sunan bir SaaS şirketi, en yüksek kademeyi daha çekici göstermek için sahte bir orta kademe kullanabilir.
- Seçim basitleştirme . İnsanlar birden fazla seçenekle karşı karşıya kaldıklarında, genellikle karar felciyle mücadele ederler. Sahte fiyatlandırma, net bir karşılaştırma noktası sağlayarak seçimi basitleştirir. Bu, özellikle özelliklerin ve avantajların hemen belirgin olmayabileceği karmaşık dijital ürünler veya hizmetler için faydalıdır.
- Çapalama etkisi . Sahte fiyat, müşterilerin diğer seçeneklerin değerini nasıl algıladıklarını etkileyen bir çapa görevi görür. Örneğin, bir e-öğrenme platformu 50 dolara temel bir kurs, 95 dolara biraz daha kapsamlı bir kurs ve 100 dolara tam bir paket sunabilir. 95 dolarlık seçenek, 100 dolarlık paketin harika bir fırsat olarak algılanmasını sağlar.
- Kayıp kaçınma . İnsanlar bir şey kazanma olasılığından çok kaybetme korkusuyla motive olurlar. Hedef seçeneği seçmezseniz, bir aldatmaca seçeneği "bir şeyi kaçırma" hissi yaratabilir. Bir e-ticaret mağazası, tek bir ürünü 40 dolara, ikisini 70 dolara veya üçünü 75 dolara sunabilir ve bu da üçlü paketi "değer kaybetmekten" kaçınmak için bariz bir seçenek gibi gösterebilir.
- Arttırılmış algılanan değer . Daha az çekici bir seçenek sunarak, hedef seçeneğin algılanan değeri artar. Dijital bir pazar yeri, ayda 20$ karşılığında temel satıcı araçları, ayda 35$ karşılığında gelişmiş araçlar veya ayda 40$ karşılığında yalnızca bir ekstra özellik içeren bir "pro" paketi sunabilir. Bu, 35$ seçeneğini karşılaştırıldığında çok daha değerli gösterir.
- Birinci sınıf seçimler için gerekçelendirme . Sahte fiyatlandırma, daha pahalı bir seçeneği seçmek için mantıksal gerekçe sağlar. Bu, özellikle malların maliyetinin düşük olduğu ve müşterilerin daha fazla fiyat hassasiyetine sahip olabileceği dijital ürünler için faydalıdır. Bir stok fotoğraf web sitesi 15 dolara 10 resim, 50 dolara 50 resim veya 55 dolara sınırsız resim sunabilir ve bu da kullanıcıların en yüksek kademeyi gerekçelendirmesini kolaylaştırır.
Dijital işletmenizde yem fiyatlandırmasını etkili bir şekilde uygulamak için:
- Hedef seçeneğinizi belirleyin . Hangi ürünü veya fiyatlandırma katmanını en çok tanıtmak istediğinizi belirleyin.
- Bir yem yaratın . Hedefinizden biraz daha kötü ancak benzer veya daha yüksek fiyatlı bir seçenek tasarlayın.
- Test edin ve yineleyin . Fiyatlandırma yapınızı iyileştirmek ve dönüşüm oranları ile ortalama sipariş değeri üzerindeki etkiyi ölçmek için A/B testini kullanın.
- Etik etkileri göz önünde bulundurun . Sahte fiyatlandırma güçlü bir araç olsa da, onu sorumlu bir şekilde kullanmak ve tüm seçeneklerin müşterilere gerçek değer sağlamaya devam etmesini sağlamak önemlidir.
Dijital işletmeler, yem fiyatlandırmayı stratejik olarak anlayıp uygulayarak, agresif satış taktiklerine başvurmadan veya değerden ödün vermeden müşteri tercihlerini yönlendirebilir, dönüşümleri artırabilir ve geliri artırabilir.
Bunu nasıl çalabilirsin?
Dijital işletmenizde sahte fiyatlandırmayı nasıl uygulayabilirsiniz:
- Hedef teklifinizi belirleyin . Hangi ürünü, hizmeti veya fiyatlandırma katmanını en çok tanıtmak istediğinizi belirleyin. Bu, en yüksek marjlı ürününüz veya işletmenize en uzun vadeli değeri sağlayan ürün olabilir.
- Stratejik bir tuzak yaratın . Hedefinizden biraz daha düşük fiyatlı ancak benzer veya daha yüksek fiyatlı bir seçenek tasarlayın. Örneğin:
- SaaS şirketi . Hedefiniz 99$/aylık bir "Pro" planıysa, belirgin şekilde daha az özellik içeren 89$/aylık bir "Plus" planı oluşturun.
- Dijital kurs platformu . Üç kurstan oluşan 249 dolarlık bir paketin yanında 199 dolarlık tek bir kurs sunun, böylece paket daha değerli görünsün.
- Seçenekleri etkili bir şekilde sunun . Fiyatlandırmanızı veya ürün seçeneklerinizi yan yana görüntüleyerek müşterilerin karşılaştırmasını kolaylaştırın. Hedef teklifinize dikkat çekmek için vurgulama veya konumlandırma gibi görsel ipuçları kullanın.
- Değer teklifini vurgulayın . Hedef seçeneğinizin faydalarını, özellikle de yemle karşılaştırıldığında, açıkça iletin. Müşteri algısını yönlendirmek için "En İyi Değer" veya "En Popüler" gibi ifadeler kullanın.
- Test edin ve optimize edin . Fiyatlandırma yapınızı iyileştirmek ve dönüşüm oranları ile ortalama sipariş değeri üzerindeki etkiyi ölçmek için A/B testini kullanın. Hedef kitleniz için en iyi olanı bulmak için farklı fiyat noktalarını, özellik setlerini ve sunum stillerini deneyin.
- Birden fazla yem düşünün . Daha karmaşık ürün hatları için, müşterileri ihtiyaçlarına veya bütçelerine göre farklı hedef seçeneklerine yönlendirmek için birden fazla yem kullanabilirsiniz.
- Paketleme stratejilerine uygulayın . Ürün paketlerini daha çekici hale getirmek için sahte fiyatlandırma kullanın:
- E-ticaret mağazası . Müşterileri daha büyük satın alımlara yönlendirmek için tek bir ürünü 40 dolardan, iki ürünü 75 dolardan ve üç ürünü 80 dolardan fiyatlandırın.
- Dijital varlık pazar yeri . 29 dolara 10 indirme, 99 dolara 50 indirme veya 129 dolara sınırsız indirme sunarak sınırsız seçeneğin çok mantıklı olduğunu gösteriyor.
- Abonelik katmanlarında kullanın . Abonelik modelinizde sahte fiyatlandırmayı kullanın:
- Akış hizmeti . Kullanıcıları en üst seviyeye çekmek için 8,99 dolardan temel bir plan, 13,99 dolardan standart bir plan ve 14,99 dolardan premium bir plan sunun.
- Satışları artırma ve çapraz satışlarda uygulayın . Yükseltmeleri daha çekici hale getirmek için sahte fiyatlandırma kullanın:
- Proje yönetim aracı . Bir kullanıcı depolama sınırına ulaştığında, ayda 5$ karşılığında 50 GB, ayda 8$ karşılığında 100 GB veya ayda 10$ karşılığında 1 TB ekstra teklif edin.
- Zaman sınırlı teklifleri göz önünde bulundurun . Sahte fiyatlandırmayı aciliyetle birleştirin:
- Çevrimiçi kurs platformu . 199 dolara bir kurs veya 229 dolara kurs ve bonus materyalleri içeren sınırlı süreli bir paket sunun.
- Freemium modellerine başvurun . Ücretsiz planlardan yükseltmeleri teşvik etmek için sahte fiyatlandırma kullanın:
- Analitik yazılım . Ücretsiz bir plan, sınırlı özelliklere sahip 29$/ay "Pro" planı ve önemli ölçüde daha fazla değere sahip 39$/ay "Business" planı sunun.
Unutmayın, aldatmaca fiyatlandırması oldukça etkili olabilirken, etik bir şekilde kullanılması çok önemlidir. Tüm seçeneklerin müşterilere gerçek değer sağladığından emin olun ve yalnızca manipülasyon için kasıtlı olarak kötü teklifler oluşturmaktan kaçının. Amaç, kararları yönlendirmektir, aldatmak değil.
Sahte fiyatlandırmayı stratejik olarak uygulayarak, müşterilerinizi daha yüksek değerli satın alımlara yönlendirebilir ve karar alma süreçlerini basitleştirebilir, sonuç olarak dönüşümleri ve müşteri memnuniyetini artırabilirsiniz.
Sahte fiyatlandırma örnekleri
Dijital işletmeler için sahte fiyatlandırmanın gerçek hayattaki bazı örnekleri şunlardır:
- SaaS şirketi . Bir proje yönetim aracı üç fiyatlandırma kademesi sunar: Basic (ayda 29 $), Pro (ayda 79 $) ve Enterprise (ayda 99 $). Pro planı yem niteliğindedir ve Enterprise planını sadece 20 $ daha fazla ödeyerek harika bir fırsat gibi gösterir.
- E-öğrenme platformu . Bir çevrimiçi kurs sağlayıcısı tekliflerini şu şekilde fiyatlandırır: Tek kurs (199 $), Üç kurs paketi (399 $), Tam erişim geçişi (449 $). Üç kurs paketi bir yem görevi görerek kullanıcıları tam erişim geçişine doğru iter.
- Dijital varlık pazar yeri . Bir stok fotoğraf web sitesi abonelik planları sunar: 10 resim/ay (29 $), 50 resim/ay (99 $), Sınırsız resim (129 $). 50 resim planı, sınırsız seçeneği daha çekici hale getirmek için bir yem görevi görür.
- Akış hizmeti . Bir video akış platformu şu seçenekleri sunar: Temel (SD, 1 ekran, 8,99 $), Standart (HD, 2 ekran, 13,99 $), Premium (4K, 4 ekran, 14,99 $). Standart plan yem niteliğindedir ve Premium'u sadece 1 $ daha fazla ödeyerek kaçırmamanız gereken bir seçenek gibi gösterir.
- E-posta pazarlama aracı . Bir e-posta servis sağlayıcısı fiyatlandırmasını şu şekilde yapılandırır: Başlangıç (500 kişi, ayda 9$), Büyüme (2.500 kişi, ayda 29$), Pro (5.000 kişi, ayda 35$). Büyüme planı kullanıcıları Pro'ya yönlendirmek için bir yem görevi görür.
- Web barındırma şirketi . Bir barındırma sağlayıcısı şunları sunar: Paylaşımlı barındırma (ayda 5$), VPS barındırma (ayda 30$), Özel sunucu (ayda 35$). VPS seçeneği yemdir, özel sunucuyu bir fırsat gibi gösterir.
- Mobil uygulama aboneliği . Bir üretkenlik uygulaması şu planları sunar: Aylık (9,99 ABD doları/ay), Yıllık (99,99 ABD doları/yıl, 8,33 ABD dolarına eşdeğer/ay), Yaşam boyu (199,99 ABD doları). Yıllık plan, yaşam boyu seçeneğini daha çekici hale getirmek için bir aldatmaca görevi görür.
- Çevrimiçi depolama hizmeti . Bir bulut depolama şirketi planlarının fiyatlarını şöyle belirler: 100 GB (1,99 ABD doları/ay), 200 GB (2,99 ABD doları/ay), 2 TB (9,99 ABD doları/ay). 200 GB planı, kullanıcıları çok daha büyük 2 TB seçeneğine geçmeye teşvik eden bir aldatmacadır.
- Serbest çalışan pazar yeri . Serbest çalışanları işe almak için bir platform üyelik kademeleri sunar: Basic (ücretsiz), Plus (ayda 10$, 50 bağlantı), Professional (ayda 15$, sınırsız bağlantı). Plus kademesi kullanıcıları Professional'a doğru itmek için bir yem görevi görür.
- Web sitesi oluşturucu . Sürükle ve bırak web sitesi oluşturma aracı planlarını yapılandırır: Kişisel (ayda 6$), İş (ayda 25$), İş Plus (ayda 30$). İş planı, İş Plus'ı daha iyi bir değer gibi göstermek için bir aldatmaca görevi görür.
Bu örneklerin her birinde, işletmeler müşterileri tercih ettikleri teklife yönlendirmek için stratejik olarak bir aldatmaca seçeneği yerleştirmiştir. Bu taktik, müşteriler için karar vermeyi basitleştirirken potansiyel olarak şirketin ortalama sipariş değerini artırır. Belirli kitleniz ve ürününüz için en iyi olanı bulmak için her zaman farklı fiyatlandırma yapılarını test etmeyi unutmayın.