Soğuk arama 2.0, eski bir pazarlama tekniğinin yeni bir versiyonudur. Hedef karar vericinize doğrudan ulaşmak yerine, kurumsal merdivenin biraz daha yukarısını hedeflersiniz. Bu yaklaşım, şirket hiyerarşisinde hedeflenen alıcınızın üstündeki biriyle iletişime geçmeyi ve onlardan sizi doğru yöne yönlendirmelerini istemeyi içerir.
Bunu kapıcılar ve spam filtreleri etrafından dolaşmak için akıllıca bir yol olarak düşünün. Konuşmanıza daha yüksek bir seviyeden başlayarak fark edilme ve ciddiye alınma şansınızı artırırsınız. Bu, ön kapıdaki güvenlikten gizlice geçmeye çalışmaktan ziyade, konuşmanız gereken kişiye doğru sizi doğrudan bir VIP'nin götürmesi gibidir.
Bu yöntem biraz daha fazla araştırma ve ustalık gerektirse de, çok büyük getirisi olabilir. Artık sadece soğuk arama yapmıyorsunuz - dahili yönlendirmelerin gücünden yararlanıyorsunuz. Mesajınız yukarıdan geldiğinde, daha fazla ağırlık ve aciliyet taşır ve hedefinizin yanıt verme olasılığı daha yüksek olur.
Soğuk e-postalar ve çağrılar denizinde öne çıkmak isteyen işletmeler için bu yaklaşım ferahlatıcı bir alternatif sunar. İnisiyatif, şirket yapısına saygı ve daha yüksek bir seviyede etkileşime girme isteği gösterir. Ayrıca, doğrudan bir yaklaşımla mümkün olmayabilecek beklenmedik fırsatlara ve bağlantılara yol açabilir.
Bu neden işe yarıyor?
Soğuk Arama 2.0, çeşitli psikolojik ve örgütsel dinamikleri harekete geçirdiği için işe yarıyor:
- Otorite yanlılığı . İnsanlar, kuruluşlarındaki üst düzey yöneticilerden gelen mesajlara saygı duyma ve yanıt verme eğilimindedir. Soruşturmanız bir üst aracılığıyla geldiğinde, daha fazla ağırlık ve aciliyet taşır.
- Sosyal kanıt . Kıdemli birinden gelen bir tavsiye, mesajınızın dikkate alınmaya değer olduğu anlamına gelir ve güvenilirliğinizi anında artırır.
- Merak faktörü . Çalışanlar patronlarından kendilerine iletilen ve ilgilenmelerini isteyen bir mesaj aldıklarında, doğal olarak bunun kökeni ve önemi hakkında merak duyarlar.
- Kapıcıları atlatmak . Bu yaklaşım, spam filtrelerini, yardımcıları ve mesajınızı normalde engelleyebilecek diğer engelleri aşmanıza yardımcı olur.
- İnisiyatif göstermek . Daha üst seviyelere ulaşmak, ödevlerinizi yaptığınızı ve şirketin yapısını anladığınızı gösterir.
İnternet işletmeleri için bu taktik özellikle etkili olabilir:
- SaaS şirketi . Bir bulut depolama girişimi, büyük şirketlerin CIO'larına ulaşmak için bu yöntemi kullandı ve bunun sonucunda demo rezervasyonlarında %35'lik bir artış elde etti.
- E-ticaret platformu . El yapımı ürünler için bir çevrimiçi pazar yeri, büyük perakendecilerin Ürün Başkan Yardımcıları ile iletişime geçti ve bu da birkaç önemli ortaklık görüşmesine yol açtı.
- Dijital pazarlama ajansı . Bir SEO firması, pazarlama yöneticileri yerine CMO'lara ulaşarak nitelikli potansiyel müşteri sayısında %50'lik bir artış gördü.
- Fintech girişimi . Kişisel finans uygulaması, banka yöneticileriyle bağlantı kurmak için bu yaklaşımı kullandı ve üç büyük entegrasyon ortaklığıyla sonuçlandı.
Bu taktiğin internet işinizde işe yaraması için:
- Kapsamlı araştırma yapın . LinkedIn ve şirket web sitelerini kullanarak organizasyon yapılarını doğru bir şekilde haritalayın.
- İkna edici bir mesaj oluşturun . İlk e-postanız kısa, saygılı olmalı ve bu düzeyde neden ulaştığınızı açıkça belirtmelidir.
- Stratejik olarak takip edin . Eğer geri dönüş alamazsanız, bir hafta sonra nazik bir takip, yanıt alma şansınızı artırabilir.
- Başarıya hazır olun . Doğru kişiye yönlendirildiğinizde, sunumunuzu hazırlayın ve onların özel rollerine ve zorluklarına göre uyarlayın.
Unutmayın, bu taktik güçlü olabilir ancak bunu akıllıca kullanın. Aşırı kullanım veya kötü uygulama itibarınıza zarar verebilir ve kapıları açmak yerine kapatabilir.
Bunu nasıl çalabilirsin?
İnternet işinizde Soğuk Arama 2.0'ı nasıl uygulayabileceğinizi burada bulabilirsiniz:
- Organizasyon hiyerarşisini haritalandırın . Hedef şirketinizin yapısının net bir resmini oluşturmak için LinkedIn, şirket web siteleri ve diğer çevrimiçi kaynakları kullanın. İdeal karar vericinizi belirleyin ve ardından onlardan 1-2 seviye yukarıda olan kişileri arayın.
- Özlü, saygılı bir e-posta oluşturun . Üsteki kişiye göndereceğiniz mesaj kısa ve öz olmalıdır. Kim olduğunuzu, şirketinizin ne yaptığını ve neden bu düzeyde iletişime geçtiğinizi açıklayın. Konuşulacak en iyi kişinin kim olduğu konusunda rehberlik isteyin.
- Yaklaşımınızı kişiselleştirin . İletişim kurduğunuz kişiyi araştırın ve mesajınızı onun geçmişine ve ilgi alanlarına göre uyarlayın. Bu, ödevini yaptığınızı ve sadece genel e-postalar göndermediğinizi gösterir.
- Net bir konu satırı kullanın . "[Belirli departman] hakkında kısa bir soru" gibi bir şey, spam gibi görünmeden merak uyandırabilir.
- Stratejik olarak takip edin . Bir hafta içinde geri dönüş alamazsanız, nazik bir takip e-postası gönderin. Kısa tutun ve önceki mesajınıza atıfta bulunun.
- Dönüş yapmaya hazır olun . Bazen, üst düzey yöneticiler teklifiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyebilir. Anında teklifinizi sunmaya hazır olun.
- Sonuçlarınızı takip edin . Hangi yaklaşımların ve mesajların en iyi yanıt oranlarını aldığını izlemek için bir CRM veya elektronik tablo kullanın. Bu verilere dayanarak stratejinizi sürekli olarak iyileştirin.
- Sosyal kanıttan yararlanın . Etkileyici müşterileriniz veya vaka çalışmalarınız varsa, ilk e-postanızda bunlardan kısaca bahsedin. Bu, güvenilirliğin oluşturulmasına yardımcı olabilir.
- Sınırlara saygı gösterin . Birisi bir daha aranmamak isterse, bu isteği yerine getirin. Uzun vadeli başarı için iyi bir üne sahip olmak çok önemlidir.
- Dikkatlice ölçeklendirin . Başarıyı gördükçe, hedeflediğiniz şirketlerin sayısını kademeli olarak artırın. Ancak, kişiselleştirme bu yaklaşımın anahtarı olduğundan, e-postaları toplu olarak göndermekten kaçının.
Farklı internet işletmelerinin bu taktiği nasıl kullanabileceğine dair örnekler:
- SaaS şirketi . Bulut tabanlı bir proje yönetim aracı, yazılım satın alma kararları veren BT yöneticilerine tanıtılmak için CTO'lara ulaşabilir.
- E-ticaret platformu . El yapımı yiyecekler için çevrimiçi bir pazar yeri, yerel tedarikle ilgilenen alıcılarla bağlantı kurmak için büyük market zincirlerindeki Tedarik Başkan Yardımcılarıyla iletişime geçebilir.
- Dijital pazarlama ajansı . Bir SEO firması, arama sıralamalarını iyileştirmek isteyen pazarlama yöneticileriyle tanışmak için orta ölçekli teknoloji şirketlerinin CMO'larına e-posta gönderebilir.
- Fintech girişimi . Bir kripto para ticaret platformu, blockchain entegrasyonunu araştıran ekip üyeleriyle bağlantı kurmak için geleneksel bankalardaki inovasyon başkanlarına ulaşabilir.
Unutmayın, amaç, kapıya ayağınızı sokmak için dahili yönlendirmeleri kullanmaktır. Doğru yapıldığında, Soğuk Arama 2.0 doğru karar vericilere ulaşma ve anlamlı konuşmalar başlatma şansınızı önemli ölçüde artırabilir.
Soğuk arama 2.0 örnekleri
İşte internet işletmelerinin Soğuk Arama 2.0'ı başarıyla nasıl uyguladığına dair bazı gerçek dünya örnekleri:
- SaaS şirketi . Büyük e-ticaret şirketlerindeki Operasyon Başkan Yardımcısını hedefleyen bulut tabanlı bir müşteri hizmetleri platformu. Bu Başkan Yardımcılarından onları doğru müşteri deneyimi yöneticisiyle bağlantıya geçirmelerini isteyerek, önceki doğrudan erişim çabalarına kıyasla demo taleplerinde %40'lık bir artış gördüler.
- Pazar yeri uygulaması . Serbest çalışan bir yetenek platformu, teknoloji girişimlerindeki İnsan Kaynakları Yöneticilerine ulaştı. Bu yaklaşım, işe alım yöneticileriyle tanışmalara yol açtı ve üç ay içinde platformlarına yeni şirket kayıtlarında %25'lik bir artış sağladı.
- E-ticaret analiz aracı . E-ticaret yöneticileriyle doğrudan iletişime geçmek yerine, orta ölçekli çevrimiçi perakendecilerin CTO'larına e-posta gönderdiler. Bu strateji %50 daha yüksek yanıt oranıyla sonuçlandı ve birkaç kurumsal düzeyde sözleşmeye yol açtı.
- Dijital pazarlama ajansı . Bir içerik pazarlama firması, B2B yazılım şirketlerindeki CMO'ları hedef aldı. Bu CMO'lardan içerik ekibi liderleriyle bağlantı kurmalarını isteyerek, geleneksel soğuk iletişimden %30 daha fazla nitelikli potansiyel müşteriyle toplantılar sağladılar.
- Fintech girişimi . Kişisel bütçeleme uygulaması bölgesel bankalardaki perakende bankacılık müdürlerine ulaştı. Bu yaklaşım, dijital bankacılık girişimlerinden sorumlu ürün müdürleriyle tanışmaya yol açtı ve altı ay içinde üç büyük ortaklık anlaşmasıyla sonuçlandı.
- Abonelik kutusu hizmeti . Tedarik yöneticileriyle iletişime geçmek yerine, ulusal perakendecilerdeki Merchandising Başkan Yardımcılarına e-posta gönderdiler. Bu strateji, kategori alıcılarına kapılar açtı ve kurumsal hediye programlarında B2B satışlarında %35'lik bir artışa yol açtı.
- Çevrimiçi öğrenme platformu . İK yöneticileri yerine Fortune 500 şirketlerindeki Baş Öğrenme Görevlilerini hedef aldılar. Bu yaklaşım, kurumsal eğitim çözümleri için doğru karar vericilerle tanışmalarını sağladı ve yüksek değerli hesaplar için dönüşüm oranlarını %45 oranında artırdı.
- Sosyal medya yönetim aracı . Doğrudan sosyal medya yöneticilerine ulaşmak yerine, orta ölçekli markaların Pazarlama Direktörleriyle iletişime geçtiler. Bu strateji daha anlamlı konuşmalara ve kurumsal düzeydeki kayıtlarda %20'lik bir artışa yol açtı.
Bu örnekler, Cold Calling 2.0'ın çeşitli internet işletmelerinin kapıcıları atlatmak, otorite önyargısını kullanmak ve doğru karar vericilerle bağlantı kurma şansını artırmak için nasıl uyarlanabileceğini göstermektedir. Başarının anahtarı kapsamlı araştırma, kişiselleştirilmiş iletişim ve alıcının zamanına saygı duyarken teklifinizin potansiyel değerini vurgulayan net, özlü bir mesajdır.