Sadık müşterileriniz iş değiştirdiğinde onlara ne olduğunu hiç merak ettiniz mi? Gizli pazarlama silahınız olabilirler. Eski kullanıcıları savunuculara dönüştürmek, akıllı B2B şirketlerinin işlerini büyütmek için kullandıkları güçlü bir taktiktir. Her şey, yeni rollere geçtikten sonra bile memnun müşterilerle iletişimde kalmakla ilgilidir.
Bu yaklaşım yalnızca ilişkileri sürdürmekle ilgili değildir; onları büyüme için kullanmakla ilgilidir. Mutlu bir eski kullanıcı yeni bir şirkete katıldığında, olumlu deneyimlerini de beraberinde getirir. Ürününüzü yeni organizasyonlarındaki karar vericilere tavsiye etmek için benzersiz bir konumdadırlar ve bu da aksi takdirde kapalı kalacak kapıları açabilir.
Eski kullanıcıları takip etmek ve onlarla etkileşim kurmak çaba gerektirse de, getirisi önemli olabilir. Bu ilişkileri besleyerek, yalnızca yeni potansiyel müşterilerin peşinde koşmuyorsunuz - ürününüzün gerçek dünyadaki faydalarından bahsedebilecek güvenilir seslerden oluşan bir ağ etkinleştiriyorsunuz. Bu kişisel dokunuş, geleneksel pazarlama çabalarından çok daha ikna edici olabilir.
Bu stratejiyi uygulamak karmaşık olmak zorunda değil. Doğru araçlar ve biraz yaratıcılıkla, iş değişikliklerini büyüme fırsatlarına dönüştürebilirsiniz. Küçük teşvikler sunarak veya sadece doğru anda ulaşarak, eski kullanıcıları yeni rollerinde markanız için güçlü savunucular olmaya teşvik edebilirsiniz.
Bu neden işe yarıyor?
Bu taktik birkaç nedenden ötürü son derece iyi işe yarar:
- Güven ve itibar . Ürününüzle olumlu deneyimler yaşayan eski kullanıcılar güvenilir savunuculardır. Birinci elden bilgileri ve memnuniyetleri, geleneksel pazarlama mesajlarından daha fazla önem taşır.
- İçeriden erişim . Eski kullanıcılar yeni şirketlere katıldıklarında, genellikle karar vericilere doğrudan erişimleri olur. Bu, tipik kapıcıları atlatır ve satış döngüsünü önemli ölçüde kısaltabilir.
- Azaltılmış edinim maliyetleri . Mevcut ilişkileri değerlendirmek, soğuk müşteri adaylarını takip etmekten daha uygun maliyetlidir. Temelde bir tür sıcak yönlendirme pazarlamasıdır.
- Çarpan etkisi . Bu yöntemle yapılan her başarılı dönüşüm, özellikle takım tabanlı araçlar için yeni organizasyon içinde birden fazla yeni kullanıcıya yol açabilir.
- Uzun vadeli değer . Bu yaklaşım, zaman içinde birden fazla şirkette kar payı ödeyebilecek kalıcı ilişkiler teşvik eder.
Bu stratejiyi etkili bir şekilde uygulamak için:
- LinkedIn Sales Navigator'ı kullanın . Bu araç, kullanıcı tabanınızdaki iş değişikliklerini takip etmenize ve potansiyel fırsatları belirlemenize yardımcı olabilir.
- Bir "bumerang" programı uygulayın . İş değiştirdikleri zaman eski kullanıcılarla yeniden etkileşim kurmak için yapılandırılmış bir yaklaşım oluşturun. Bu, kişiselleştirilmiş iletişim, özel teklifler veya göç yardımı içerebilir.
- Teşvikler sunun . Ürününüzü yeni kuruluşlarına getiren eski kullanıcılara yönlendirme bonusları veya genişletilmiş ücretsiz denemeler sağlamayı düşünün.
- Kaynaklar sağlayın . Savunucularınızı vaka çalışmaları, yatırım getirisi hesaplayıcıları ve ürününüzü şirket içinde tanıtmalarını kolaylaştıracak diğer materyallerle donatın.
- Yaklaşımınızı kişiselleştirin . Kullanıcının ürününüzle ilgili geçmişine ve yeni rolüne göre erişiminizi özelleştirin.
Başarılı uygulama örnekleri:
- SaaS şirketi . Bir proje yönetim aracı, yönetici seviyesindeki pozisyonlara geçen eski kullanıcıları takip etmek ve onlarla etkileşim kurmak için bir program uyguladıktan sonra kurumsal potansiyel müşterilerinde %30'luk bir artış fark etti.
- Pazar yeri uygulaması . Bir serbest çalışma platformu, işe alım yöneticisi olan eski serbest çalışanlara premium özellikler sunarak yüksek değerli müşteri edinimlerinde %25'lik bir artış gördü.
- E-öğrenme platformu . Bir çevrimiçi kurs sağlayıcısı, L&D liderleri olan eski öğrencilere kişiselleştirilmiş demolar sunarak kurumsal anlaşmalarda %40 dönüşüm oranı elde etti.
Unutmayın, başarının anahtarı sadece satışları zorlamak değil, gerçek ilişkileri sürdürmek ve değer sağlamaktır. Bu bağlantıları besleyerek, işletmeniz için sürdürülebilir büyümeyi sağlayabilecek bir marka elçileri ağı oluşturuyorsunuz.
Bunu nasıl çalabilirsin?
İşte internet işiniz için bu güçlü savunuculuk stratejisini nasıl uygulayabileceğiniz:
- Bir izleme sistemi kurun . Kullanıcı tabanınızdaki iş değişikliklerini izlemek için LinkedIn Sales Navigator, SifData veya UserGems gibi araçları kullanın. Yeni şirketlerinde satın alma kararlarını etkileme olasılığı olan önemli roller için uyarılar ayarlayın.
- Eski kullanıcılarınızı segmentlere ayırın . Eski kullanıcıları şu gibi faktörlere göre kategorilere ayırın:
- Ürününüzle etkileşim düzeyi
- Yeni rollerindeki kıdemleri
- Satın alma kararları üzerindeki potansiyel etki
- Yeni işverenlerinin sektörü veya şirket büyüklüğü
- Kişiselleştirilmiş bir erişim planı oluşturun . Her segmente göre uyarlanmış bir dizi temas noktası geliştirin. Bunlar şunları içerebilir:
- E-posta dizileri . Yeni rolleri için tebrik mesajı gönderin, ardından ürününüzün yeni organizasyonlarına nasıl fayda sağlayabileceğine dair hatırlatmalar gönderin.
- LinkedIn bağlantıları . İlişkiyi sürdürmek için sosyal medya aracılığıyla kişisel olarak ulaşın.
- Hedeflenen içerik . Yeni şirketlerinin ihtiyaçlarıyla uyumlu ilgili vaka çalışmalarını veya teknik belgeleri paylaşın.
- Savunuculuk için teşvikler sunun . Eski kullanıcıları ürününüzü savunmaya motive eden bir program tasarlayın:
- Tavsiye bonusları . Başarılı tanıtımlar için nakit ödüller veya ürün kredileri sağlayın.
- Genişletilmiş ücretsiz denemeler . Avukatın yeni şirketi için genişletilmiş bir deneme süresi sunun.
- Özel özellikler . Savunuculukları için teşekkür olarak beta özelliklerine veya premium desteğe erişim izni verin.
- Savunuculuk araçları sağlayın . Eski kullanıcılarınızı tanıtımı kolaylaştıracak kaynaklarla donatın:
- ROI hesaplayıcıları . Ürününüzün değerini somut terimlerle göstermelerine yardımcı olun.
- Özelleştirilebilir pitch deck'ler . Yeni şirketlerinin ihtiyaçlarına göre uyarlayabilecekleri şablonlar sunun.
- Ürün yol haritası önizlemeleri . Heyecan yaratmak için yaklaşan özellikleri paylaşın.
- Bir "bumerang" programı uygulayın . Eski kullanıcıları yeniden dahil etmek için yapılandırılmış bir yaklaşım oluşturun:
- Hoş geldin paketi . Geri dönen kullanıcılar için özel bir katılım deneyimi sunun.
- Veri taşıma yardımı . Önceki ayarlarını ve verilerini yeni hesaplarına aktarmalarına yardımcı olun.
- Kişiselleştirilmiş demo . Ürününüz hakkında, son kullanımlarından bu yana gelen yeni özellikleri vurgulayarak bir yenileme sağlayın.
- Ölçün ve optimize edin . Savunuculuk programınızın başarısını takip edin:
- Dönüşüm oranı . Eski kullanıcıların kaçının ürününüzü yeni şirketlerine başarıyla tanıttığını izleyin.
- Dönüşüm zamanı . Bu tanıtımların ne kadar hızlı yeni hesaplara yol açtığını analiz edin.
- Yaşam boyu değer . Bu yöntemle edinilen müşterilerin LTV'sini diğer kanallarla karşılaştırın.
- Otomasyonla ölçeklendirin . Programınız büyüdükçe, pazarlama otomasyon araçlarını kullanarak şunları yapın:
- İş değişikliği bildirimlerine dayalı olarak harekete geçin
- Mesajlaşmayı ölçeklenebilir şekilde kişiselleştirin
- Katılımı takip edin ve buna göre takip edin
- Bir topluluk yaratın . Savunucularınızın bağlantı kurması ve deneyimlerini paylaşması için fırsatlar yaratın:
- Sanal etkinlikler . Benzer rollerdeki eski kullanıcılar için web seminerleri veya çevrimiçi buluşmalar düzenleyin.
- Özel Slack kanalı . Savunucuların ağ kurması ve en iyi uygulamaları tartışması için bir alan sağlayın.
- Tanıma programı . Başarılı savunucuları vaka çalışmaları veya referanslar aracılığıyla öne çıkarın.
- İlişkileri sürekli besleyin . Savunuculuğun devam eden bir süreç olduğunu unutmayın:
- Düzenli kontroller . Bağlantıyı sürdürmek için periyodik temas noktaları planlayın.
- Ürün güncellemeleri . Eski kullanıcıları yeni rolleriyle ilgili olabilecek yeni özellikler hakkında bilgilendirin.
- Kariyer desteği . Yeni pozisyonlarında başarılı olmalarına yardımcı olabilecek kaynaklar veya tanıtımlar sunun.
Bu adımları uygulayarak, iş değişikliklerini potansiyel bir kayıptan internet işiniz için güçlü bir büyüme fırsatına dönüştürebilirsiniz. Her zaman değer sağlamayı ve gerçek ilişkiler sürdürmeyi unutmayın - eski kullanıcılarınız yalnızca satış için hedeflenmiş değil, gerçekten desteklenmiş hissetmelidir.
Eski kullanıcıların savunuculara nasıl dönüştürülebileceğine dair örnekler
İşte eski kullanıcıların internet işletmeleri için savunuculara nasıl dönüştürülebileceğine dair bazı ayrıntılı örnekler:
- SaaS şirketi . Bir proje yönetim aracı, iş değiştiren eski kullanıcılar için bir "bumerang" programı uyguladı. Kullanıcının önceki ayarlarının ve verilerinin taşınması da dahil olmak üzere kişiselleştirilmiş bir katılım deneyimi sundular. Bu, yeni kurumsal hesaplar için %40 dönüşüm oranıyla sonuçlandı.
- E-öğrenme platformu . Bir çevrimiçi kurs sağlayıcısı "Öğrenme Elçisi" programı oluşturdu. Yeni şirketlerde L&D lideri olan eski öğrencilere ücretsiz bir yenileme kursu ve yeni içeriklere özel erişim sundular. Bu, kurumsal aboneliklerde %35'lik bir artışa yol açtı.
- Marketplace uygulaması . Eski güç kullanıcılarının işe alım yöneticisi haline geldiğini fark eden bir serbest çalışma platformu. Bu kullanıcılara premium hesap yükseltmesi ve yeni şirketleri için özel hesap yöneticisi teklif ettiler. Bu strateji, yüksek değerli müşteri edinimlerinde %50'lik bir artışla sonuçlandı.
- B2B yazılım girişimi . Bir veri analitiği aracı, kullanıcı tabanları arasındaki iş değişikliklerini izlemek için LinkedIn Sales Navigator'ı kullandı. Yeni rollerdeki eski kullanıcılar için özel bir e-posta dizisi oluşturdular ve yeni şirketleri için ücretsiz bir yatırım getirisi analizi sundular. Bu yaklaşım, geleneksel giden çabalarından %25 daha fazla nitelikli potansiyel müşteri üretti.
- Abonelik kutusu hizmeti . Bir B2B ofis malzemeleri abonelik hizmeti "Tekrar Hoş Geldiniz" programını uyguladı. Yeni şirketlere katılan eski kullanıcılara, hizmetlerinin ilk üç ayında %50 indirim teklif ettiler. Bu, yeni hesap kayıtlarında %30'luk bir artışla sonuçlandı.
- Dijital ürün yaratıcısı . Bir e-kitap yayıncısı, en ilgili okuyucularının ne zaman iş değiştirdiğini takip etti. Bu eski müşterilere, yeni ekipleriyle paylaşmaları için en iyi iş kitaplarından oluşan ücretsiz bir "liderlik kütüphanesi" teklif ettiler. Bu, kurumsal müşterilerden gelen toplu siparişlerde %45'lik bir artışa yol açtı.
- Bulut depolama sağlayıcısı . Bir dosya paylaşım platformu, eski güç kullanıcılarının yeni şirketlerini hizmetle kurmalarına yardımcı olmak için bir "Veri Göçü Uzmanı" rolü oluşturdu. Bu kişiselleştirilmiş yaklaşım, bu potansiyel müşterilerin kurumsal hesaplara dönüştürülmesinde %60'lık bir başarı oranıyla sonuçlandı.
- Pazarlama otomasyon aracı . Bir e-posta pazarlama platformu, yeni şirketlerde pazarlama direktörü olan eski kullanıcılara ekipleri için ücretsiz bir "E-posta Stratejisi Atölyesi" sundu. Bu, yalnızca eski kullanıcıyı yeniden etkinleştirmekle kalmadı, aynı zamanda ürünü potansiyel yeni kullanıcılara da tanıttı ve ücretli ekip hesaplarına %55 dönüşüm oranıyla sonuçlandı.
- Müşteri geri bildirim yazılımı . Bir anket aracı "Müşteri Şampiyonunun Sesi" programını uyguladı. İş değiştiren eski kullanıcılara platformla önceki başarılarını gösteren özelleştirilmiş bir vaka çalışması sağladılar. Bu yaklaşım, kurumsal demo taleplerinde %40'lık bir artışa yol açtı.
- Proje iş birliği platformu . Bir ekip iletişim aracı "Üretkenlik Öncüsü" girişimini oluşturdu. Yeni şirketlere katılan eski kullanıcılara yaklaşan özellikleri beta test etme ve geri bildirim sağlama şansı sundular. Bu yalnızca kullanıcıyı yeniden meşgul etmekle kalmadı, aynı zamanda sıklıkla yeni şirketlerinin platformu benimsemesine yol açtı ve ekip kayıtlarında %30'luk bir artışla sonuçlandı.
Unutmayın, bu stratejiyle başarının anahtarı kişiselleştirme ve zamanlamadır. Yaklaşımınızı kullanıcının ürününüzle ve yeni rolüyle olan geçmişine göre uyarlayın. Sadece satış yapmaya zorlamak yerine, her zaman yeni organizasyonları için değer sağlamaya ve sorunları çözmeye odaklanın.