Bazı şirketlerin sabit bir aylık ücret yerine, ürün veya hizmetlerini ne kadar kullandığınıza göre sizden ücret aldığını hiç fark ettiniz mi? Kullanıma dayalı fiyatlandırma olarak bilinen bu yaklaşım, iş dünyasında ivme kazanıyor. Bir ürünü ne sıklıkta kullandığınıza bakılmaksızın sabit bir miktar ödemek yerine, gerçek kullanımınıza göre ödeme yaparsınız. Bu, her ay sabit bir ücret yerine, tükettiğiniz kilovatsaat sayısına göre elektrik için ödeme yapmak gibidir.
Kullanıma dayalı fiyatlandırma hem işletmeler hem de müşteriler için kazan-kazan durumu sunar. Müşteriler için bu, yalnızca gerçekten kullandıkları kadarını ödemek ve kullanımları düşükse potansiyel olarak para tasarrufu yapmak anlamına gelir. İşletmeler için bu, gelirlerini müşterilere sağladıkları değerle daha yakın bir şekilde hizalamalarına olanak tanır. Müşteriler ürünü daha fazla kullandıkça veya işlerini büyüttükçe, şirketin geliri sürekli satış artırma veya fiyat pazarlığı ihtiyacı olmadan doğal olarak artar.
Bu fiyatlandırma modeli özellikle belirli sektörlerde popülerdir. Örneğin e-posta pazarlama şirketleri genellikle abone sayısına veya gönderilen e-postalara göre ücret alır. Bulut bilişim hizmetleri kullanılan veri depolama veya işlem gücüne göre fatura kesebilir. Hatta bazı yazılım hizmeti (SaaS) şirketleri bile bu yaklaşımı benimseyerek ücretlerini bir müşterinin ürünlerinden ne kadar değer elde ettiğini gösteren belirli metriklere bağlıyor.
Kullanıma dayalı fiyatlandırmayı düşünen işletmeler için, hem avantajlarını hem de zorluklarını anlamak önemlidir. Daha öngörülebilir gelir büyümesine ve adil değer aldıklarını hisseden daha mutlu müşterilere yol açabilse de, kullanımı doğru bir şekilde izlemek için dikkatli planlama ve sağlam sistemler de gerektirir. Bu hususlara rağmen, birçok şirket kullanıma dayalı fiyatlandırmanın büyümeyi teşvik etmek ve müşteri memnuniyetini artırmak için güçlü bir araç olabileceğini görmektedir.
Bu neden işe yarıyor?
Kullanıma dayalı fiyatlandırma, ürün veya hizmetin maliyetini müşterilerin aldığı değerle uyumlu hale getirdiği için internet işletmeleri için etkili bir şekilde çalışır. Bu fiyatlandırma modeli, müşterilerin ürünü daha fazla kullanmaları için doğal bir teşvik yaratır ve bu da işletmenin gelirini artırır. Bu yaklaşımın özellikle etkili olmasının nedeni şudur:
- Otomatik müşteri genişlemesi . Müşteriler büyüdükçe ve ürünü daha fazla kullandıkça, manuel yükseltmelere veya satış müdahalelerine gerek kalmadan otomatik olarak daha yüksek fiyatlandırma kademelerine geçerler. Bu yerleşik genişleme mekanizması, mevcut müşterilerden Aylık Tekrarlayan Geliri (MRR) önemli ölçüde artırabilir.
- Giriş engelleri azalır . Yeni müşteriler daha düşük bir maliyetle başlayabilir ve büyüdükçe ölçeklenebilirler; bu sayede, başlangıçta daha yüksek sabit bir fiyat taahhüt etme konusunda çekingen olabilecek müşterileri edinmek daha kolay hale gelir.
- Geliştirilmiş müşteri sadakati . Müşteriler, özellikle düşük kullanım dönemlerinde, yalnızca kullandıkları için ödeme yaptıklarını hissettiklerinde, aboneliği kaybetme olasılıkları daha düşüktür.
- Veri odaklı içgörüler . Kullanıma dayalı fiyatlandırma, müşterilerin ürünü nasıl kullandıklarına ilişkin değerli veriler sağlar ve bu da ürün geliştirme ve pazarlama stratejilerine bilgi sağlayabilir.
- Rekabet avantajı . Sabit fiyatlandırmanın norm olduğu pazarlarda, kullanıma dayalı fiyatlandırma sunmak bir işletmeyi farklılaştırabilir ve fiyat konusunda hassas müşterileri çekebilir.
Kullanıma dayalı fiyatlandırmayı etkin bir şekilde uygulamak için:
- Doğru metriği seçin . Müşterilerin aldığı değerle doğrudan ilişkili bir kullanım metriği seçin. Bir SaaS şirketi için bu, kullanıcı, proje veya API çağrılarının sayısı olabilir.
- Sağlam izlemeyi uygulayın . Kullanımı doğru bir şekilde izlemek ve faturalandırmak için güvenilir sistemler geliştirin. Bu, müşteri güvenini sürdürmek ve uygun gelir tahsilatını sağlamak için çok önemlidir.
- Net fiyatlandırma kademeleri sunun . Fiyatlandırma kullanıma dayalı olsa da net kademelere sahip olmak müşterilerin maliyetlerini anlamalarına ve tahmin etmelerine yardımcı olabilir.
- Kullanım panoları sağlayın . Müşterilere kullanım verilerine kolayca erişim sağlayın, böylece tüketimlerini izleyebilir ve yönetebilirler.
- Otomatik faturalandırmayı ayarlayın . Kullanıma bağlı olarak manuel müdahaleye gerek kalmadan faturalandırmayı otomatik olarak ayarlayabilen sistemleri uygulayın.
- Müşterileri eğitin . Fiyatlandırma modelinin nasıl çalıştığını ve müşterilere nasıl fayda sağladığını açık bir şekilde iletin, böylece karışıklık önlenir ve güven oluşturulur.
Gerçek dünya örnekleri bu yaklaşımın etkililiğini göstermektedir:
- SaaS şirketi . E-posta pazarlama platformu olan EmailOctopus, abone tabanlı fiyatlandırma kullanır. Pazarlama Müdürleri Hollie Youlden'a göre, müşteri genişlemeleri tek bir ayda yeni gelirin %47'sini ve MRR'lerinin %9,48'ini oluşturuyordu.
- Bulut depolama sağlayıcısı . Bir dosya barındırma hizmeti, kullanılan depolama alanı ve bant genişliğine dayalı kullanım tabanlı fiyatlandırma uyguladı. Müşteriler küçük başlayıp ölçeklendirme esnekliğini takdir ettikçe, ilk çeyrekte müşteri ediniminde %30'luk bir artış gördüler.
- API hizmeti . Bir analitik API sağlayıcısı, sabit aylık planlardan API çağrısı başına kullanım tabanlı fiyatlandırmaya geçti. Bu, yüksek hacimli kullanıcıların doğal olarak daha yüksek kademelere geçmesiyle genel gelirde %25'lik bir artışla sonuçlandı.
Kullanıma dayalı fiyatlandırmayı uygulayarak internet işletmeleri, müşterilerinin başarısıyla birlikte büyüyen, daha sürdürülebilir ve ölçeklenebilir bir gelir modeli yaratabilirler.
Bunu nasıl çalabilirsin?
İnternet işiniz için kullanım tabanlı fiyatlandırmayı uygulamak için şu adımları izleyin:
- Temel değer ölçütünüzü belirleyin . Ürününüzün veya hizmetinizin hangi yönünün müşterilerin aldığı değerle doğrudan ilişkili olduğunu belirleyin. Örneğin:
- SaaS şirketi . Bir proje yönetim aracı, değer ölçütü olarak proje veya ekip üyesi sayısını kullanabilir.
- Bulut depolama sağlayıcısı . Fiyatlandırma temeli olarak gigabaytlarca depolama veya veri aktarımı kullanmayı düşünün.
- API hizmeti . API çağrılarının veya isteklerinin sayısı uygun bir ölçüm olabilir.
- Kullanım takibini ayarlayın . Müşteri kullanımını doğru bir şekilde izlemek ve kaydetmek için sağlam sistemler uygulayın. Bu şunları içerebilir:
- Analitik araçları ürününüze entegre etme
- Özel izleme mekanizmalarının geliştirilmesi
- Gerçek zamanlı veri toplama ve işlemeyi sağlama
- Fiyatlandırma yapınızı tasarlayın . Kullanıma göre ölçeklenen bir fiyatlandırma modeli oluşturun. Şunları göz önünde bulundurun:
- Katmanlı fiyatlandırma . Önceden tanımlanmış kullanım aralıklarını karşılık gelen fiyatlarla sunun.
- Birim başına fiyatlandırma . Her kullanım birimi için belirli bir miktar ücretlendirin.
- Hibrit model . Temel ücreti kullanım bazlı ücretlerle birleştirin.
- Bir faturalama sistemi geliştirin . Şunları yapabilen otomatik bir sistem kurun:
- Kullanım verilerine göre ücretleri hesaplayın
- Fatura oluşturun ve gönderin
- Ödemeleri işleyin
- Orta döngü değişiklikleri için orantılı değerlendirme yapın
- Müşteriye yönelik araçlar oluşturun . Müşterilerin kullanımlarını anlamalarına ve yönetmelerine yardımcı olan özellikler geliştirin:
- Gerçek zamanlı verilerle kullanım panoları
- Kullanım tahmin araçları
- Kullanım eşiklerine yaklaşıldığında uyarılar
- Ekibinizi eğitin . Satış, destek ve müşteri başarı ekiplerinizin şunları anladığından emin olun:
- Fiyatlandırma modeli nasıl çalışır?
- Müşterilere nasıl açıklanır?
- Yaygın sorular ve endişelerle nasıl başa çıkılır?
- Müşterilerle iletişim kurun . Fiyatlandırma modelinizi açıkça açıklayın:
- Web sitenizin fiyatlandırma sayfasını güncelleyin
- Eğitici içerik oluşturun (blog yazıları, videolar, SSS)
- Mevcut müşterilerinize değişiklik hakkında kişiselleştirilmiş e-postalar gönderin
- Yavaş yavaş uygulayın . Şunları göz önünde bulundurun:
- Müşterilerin bir alt kümesiyle pilot program çalıştırma
- Mevcut planların yanı sıra yeni fiyatlandırma modelinin sunulması
- Mevcut müşterilerin mevcut planlarına dahil edilmesi
- İzle ve ayarla . Yeni fiyatlandırma modelinizin etkisini düzenli olarak gözden geçir:
- Müşteri edinimi, elde tutma ve gelir artışı gibi temel ölçümleri takip edin
- Müşteri geri bildirimlerini toplayın
- Verilere ve geri bildirimlere dayanarak ayarlamalar yapmaya hazır olun
- Genişleme için optimize edin . Müşterileri kullanımlarını artırmaya teşvik edin:
- Kullanımı artıran özellikleri vurgulayın
- Artan kullanımdan faydalanan müşterilere ilişkin vaka çalışmaları sağlayın
- Değeri sergilemek için geçici kullanım artışları veya kredileri sunun
Unutmayın, EmailOctopus'un gösterdiği gibi, kullanım tabanlı fiyatlandırma gelir büyümenizi önemli ölçüde etkileyebilir. Müşteri genişlemeleri, tek bir ayda yeni gelirin %47'sini ve Aylık Tekrarlayan Gelirlerinin (MRR) %9,48'ini oluşturuyordu.
Kullanıma dayalı fiyatlandırmayı dikkatli bir şekilde uygulayarak, müşterileriniz ürün veya hizmetinizden daha fazla değer elde ettikçe gelirinizin doğal olarak arttığı bir kazan-kazan durumu yaratabilirsiniz.
Kullanıma dayalı fiyatlandırma örnekleri
İşte çeşitli internet işletmeleri için kullanım tabanlı fiyatlandırmanın ayrıntılı örneklerinden bazıları:
- E-posta pazarlama platformu . Mailchimp, abone sayısına ve ayda gönderilen e-posta sayısına göre ücret alır. Bir müşterinin e-posta listesi büyüdükçe, otomatik olarak daha yüksek fiyatlandırma kademelerine geçer ve manuel yükseltmeler veya satış müdahaleleri gerektirmeden Mailchimp'in gelirini artırır.
- Bulut depolama sağlayıcısı . Dropbox Business, Advanced ve Enterprise planları için kullanım tabanlı fiyatlandırma sunar. Müşteriler kullandıkları depolama için ödeme yapar, bu da küçük ekiplerin uygun fiyatlı bir şekilde başlamasına ve ihtiyaçları arttıkça ölçeklenmesine olanak tanır. Bu yaklaşım, Dropbox'ın 2020'de kullanıcı başına ortalama gelirini yıllık bazda %6 artırmasına yardımcı oldu.
- API hizmeti . Bulut iletişim platformu olan Twilio, yapılan API çağrılarının sayısına göre ücretlendirme yapar. Bu, geliştiricilerin küçük bir başlangıç yapmasına ve yalnızca kullandıkları kadar ödeme yapmasına olanak tanırken, Twilio'nun geliri müşterilerinin uygulamaları daha popüler veya yaygın olarak kullanıldıkça otomatik olarak artar.
- Web barındırma şirketi . DigitalOcean, bulut bilişim hizmetleri için ödeme yaptıkça fiyatlandırma sunar. Müşteriler, CPU, RAM ve depolama gibi kullandıkları kaynaklara göre saatlik olarak faturalandırılır. Bu model, DigitalOcean'ın 2020'de gelirini büyük ölçüde mevcut müşteri genişlemesiyle %25 oranında artırmasını sağladı.
- Proje yönetimi yazılımı . Asana, işletmeler için aylık kullanıcı başına ücretlendirme yapan kullanım tabanlı bir fiyatlandırma katmanı sunar. Ekipler büyüdükçe ve daha fazla üye ekledikçe, Asana'nın geliri orantılı olarak artar. Bu model, Asana'nın 2021'deki yıllık %61'lik gelir büyümesine katkıda bulunmuştur.
- Video akışı platformu . Vimeo'nun kurumsal müşterilerine yönelik fiyatlandırması, kullanılan depolama alanı ve tüketilen bant genişliği gibi faktörlere dayanmaktadır. Bu, Vimeo'nun platformlarını yoğun olarak kullanan müşterilerden daha fazla değer elde etmesini sağlarken, daha küçük kullanıcılar için uygun fiyatlı seçenekler sunmaya devam eder.
- Analitik yazılım . Mixpanel, izlenen kullanıcı eylemlerinin sayısına göre ücretlendirme yapar. Bir müşterinin ürünü daha popüler hale geldikçe ve daha fazla kullanıcı verisi ürettikçe, Mixpanel'in o müşteriden elde ettiği gelir doğal olarak artar.
- Pazar yeri uygulaması . Serbest çalışan hizmetleri pazar yeri olan Fiverr, her işlemden bir yüzde alır. Platformdaki serbest çalışanlar daha fazla iş tamamladıkça veya daha yüksek ücretler talep ettikçe Fiverr'ın geliri de buna göre artar. Bu model, Fiverr'ın 2020'de yıllık bazda %77 gelir artışı elde etmesine yardımcı oldu.
- Müşteri destek yazılımı . Intercom'un fiyatlandırması kısmen platformları aracılığıyla ulaşılan kişi sayısına dayanmaktadır. Müşterilerinin işletmeleri büyüdükçe ve daha fazla son kullanıcıyla etkileşime girdikçe Intercom'un geliri otomatik olarak artar.
- Ödeme işleme hizmeti . Stripe, orijinal içerikte belirtildiği gibi, işlenen ödemelerin bir yüzdesini ücretlendirir. Bu, Stripe'ın başarısını doğrudan müşterilerinin başarısıyla uyumlu hale getirir - işletmeler daha fazla ödeme işledikçe, Stripe'ın geliri orantılı olarak artar.
Bu örnekler, kullanım tabanlı fiyatlandırmanın çeşitli sektörlerdeki internet işletmeleri için nasıl doğal bir büyüme mekanizması yaratabileceğini göstermektedir. Bu şirketler, fiyatlandırmayı müşteri değerini veya büyümeyi yansıtan metriklere bağlayarak, gelirlerinin müşterilerinin başarısıyla birlikte ölçeklenmesini sağlar.